Nous assistons à des changements importants dans les programmes de marketing de procureur. Grâce aux efforts de commercialisation ferme droit sophistiquées, de nombreux avocats sont maintenant élargir leurs pratiques au-delà des frontières de l'État, pratiques régionales ou nationales de construction. Dans certains cas, ils offrent des services étroitement ciblées ; dans d'autres, ils offrent des compétences diversifiées dans l'espoir d'attirer une poignée de cas exemplaires dans le pays.
J'exhorte les procureurs d'aller au-delà de leurs frontières, pour quatre raisons :
Raison # 1: Vous avez plus de possibilités pour attirer les types d'affaires que vous voulez. Lorsque vous dessinez les clients de 50 États, vous avez une sélection beaucoup plus grande que lorsque vous limitez votre champ de votre état d'origine. Si chaque État a trois cas vraiment bons, vous pouvez concourir pour trois à votre propre État--ou vous pouvez rivaliser pour votre part des 150 de partout aux États-Unis
Raison # 2: Vous avez beaucoup plus de possibilités pour la publicité médiatique. Il est souvent plus facile que d'obtenir l'attention de votre propre état de publicité à l'extérieur de votre état de plus en plus. C'est parce que presque toutes les entreprises veulent figurer dans vos journaux locaux. Mais lorsque vous poursuivre des articles dans des publications régionales et nationales, vous trouverez souvent vous-même en concurrence avec les entreprises moins et moins d'avocats.
La plupart des entreprises et des avocats obtiennent dans un rayon de quelques kilomètres, les clients de sorte qu'ils n'ont pas besoin d'attention au-delà de leurs frontières locales. De plus, les entreprises assument souvent que gagner la publicité nationale serait beaucoup plus difficile que de gagner l'attention locale. Mais, en fait, lorsque vous allez au-delà des limites de votre état, vous avez accès à des centaines de publications supplémentaires à l'État, les niveaux régional et national, ce qui pourrait être des cibles pour vos efforts de publicité.
Raison # 3: Le mystère de la distance @ résultats dans votre être perçu comme l'autorité dans votre domaine parce que vous êtes en extérieur de la ville. Vous avez probablement entendu parler de ce principe de mise en marché, mais vous ne peut pas s'en servent dans le cadre de votre stratégie de marketing. Le mystère de la distance, dit : plus vous allez obtenir un produit ou service, le mieux et il est plus utile.
Voici un exemple :
Vous pouvez acheter une paire de jumelles à votre magasin local de produits sportifs. Ou vous pouvez les acheter en ligne auprès d'une société en Suisse. Quel couple est mieux ? De toute évidence, les jumelles de la Suisse.
Il n'y a aucune raison logique de croire que quelque chose qui vient de loin mieux que quelque chose qui vient de la rue. Pourtant, inconsciemment, on le croit.
Raison # 4: Vous pouvez vivre là où vous voulez. De nombreux avocats n'avez pas besoin de voir leurs clients souvent. Certains jamais les voient du tout. Si vous pouvez service clients par téléphone, télécopieur, courrier ou e-mail, vous ne devez de travailler avec eux en personne. Et si vous allez à procès dans leur état--ou si vous avez besoin d'avoir avec eux, vous pouvez toujours en voyage. La technologie a changé comment nous avons marché et offrir des services.
Voici les 19 mesures de commercialisation du procureur à bâtir une pratique régionale ou nationale respectée.
Étape # 1: Identifier le créneaux que vous souhaitez remplir et les services que vous voulez sur le marché. Lorsque les clients entendent votre nom, vous voulez vous associer à un type spécifique de services juridiques. Par exemple, John Wilbanks est un avocat de blessures. Karen Ambrose est un fiscaliste. Mark o ' Connor est un juriste d'entreprise. Examiner si un avocat dans votre secteur du marché des ressorts immédiatement à l'esprit lorsque vous mentionnez votre domaine du droit. Dans l'affirmative, que l'avocat possède une position très forte. Si aucun avocat ne vient à l'esprit, un programme de marketing efficace vous aidera à créer l'impression que vous êtes le leader dans ce domaine.
Étape # 2: Identifier le type de clients que vous souhaitez attirer. Vous devez savoir où viser si vous vous attendez à votre cible. La liste des types de personnes ou d'entreprises que vous souhaitez attirer prête, disposée et apte à engager vos services. Identifier vos clients potentiels par qui ils sont et ce qu'ils ont. Pour les particuliers, considérer les choses comme le sexe, âge, état matrimoniale et la situation familiale, l'éducation, occupation, revenu et accession à la propriété. Pour les entreprises, considérer les choses telles que l'industrie, les ventes brutes, nombre d'employés, niveau de risque ou de tout ce qui rend un client intéressant pour vous.
Étape # 3: Identifier comment vous et vos services diffèrent de ceux de vos concurrents. Les différences positives sont vos avantages concurrentiels. Différences négatives sont vos inconvénients concurrentiels. Identifier les deux alors vous saurez que vos forces et vos faiblesses. Évaluer vos qualifications, l'arrière-plan et l'expérience. Évaluer comment vous servez des clients. Évaluer l'environnement dans lequel vous servez les clients. Regardez vos forces et faiblesses du point de vue des vos perspectives parce que les perspectives d'évaluer vous basé sur ce qui est important pour eux. Chaque fois que vous parlez avec des perspectives, assurez-vous que vous souligner vos avantages concurrentiels pour les perspectives d'apprécient comment vous diffèrent des autres avocats.
Étape # 4: Identifier les moyens, vous pouvez ajouter de valeur à vos services pour perspectives vous choisissent avidement sur tous les autres avocats. Ce que vous pouvez ajouter à vos services pour les rendre plus attrayants qu'ils sont maintenant--et plus attrayant que les services offerts par vos concurrents ? Si vous étiez dans les chaussures de votre perspective, ce que votre avocat permettrait que causerait vous permet de choisir de lui au cours de chaque autre procureur ? Examiner comment vous offrent actuellement des services juridiques. Puis demandez-vous comment vous pourriez fournir services plus efficacement, plus efficacement, plus complètement ou plus vite--avec votre client bénéficiant de moins de risques et plus de valeur. Puis, en plus de ce que vous avez mis à l'étape 3, les façons de vous ajoutez de la valeur à vos services désormais des avantages plus compétitifs.
Étape # 5: Rassembler et conserver sur ordinateur une liste exhaustive. Votre atout affaires le plus important est votre liste de publipostage. C'est votre propre espace personnel d'influence. Il devrait inclure vos clients actuels, anciens clients, sources d'aiguillage et des perspectives. Si votre liste contient 20 noms, ou 2 000 noms, ces personnes sont le noyau autour duquel vous bâtir une entreprise prospère. Comme vous attirer un flux continu de nouvelles enquêtes, garder tous des vos perspectives noms et adresses sur votre liste de diffusion.
L'élément essentiel dans votre programme de marketing est votre capacité d'ajouter de nouveaux noms de clients potentiels à votre liste d'envoi. Vous voulez attirer des noms à quelle vitesse vous apportera le nombre de nouveaux clients que vous souhaitez. Combien de temps vous laissez les noms sur votre liste de diffusion dépendra de combien de temps vos perspectives ont besoin pour prendre leur décision et à quel point la liste devient ingérable.
Étape # 6: Assurez-vous que les perspectives et les clients peuvent vous joindre facilement et sans tracas. Lorsque la distance augmente, perspectives poussent souvent préoccupés par leur capacité à communiquer avec vous. Pour les rassurer, expliquer les nombreuses façons de vous inviter à contacter des clients, comme ces : direct sans frais la ligne, téléphone cellulaire, téléavertisseur, télécopieur, courriel, courrier, messagerie, ainsi formes ingestion et contact sur votre site web.
Étape # 7: Compilez vos informations et conseils dans votre propre message éducatif unique, construit sur ce cadre éprouvé de cinq parties :
Partie # 1: Identifier et expliquer le problème de votre perspective. Personnes ne paieront pas pour une solution jusqu'à ce qu'ils comprennent leur problème. Le plus gros problème--et plus le risque de laisser persister - plus ils vont payer pour le résoudre.
Partie # 2: Prouver que le problème existe. Perspectives savent que vous gagnez votre vie à résoudre les problèmes. Perspectives sceptiques pensent peut-être que vous sont propulsées à la profondeur du problème. Vous pouvez surmonter cette suspicion parfois cachés en prenant le temps de prouver que le problème existe et de prouver qu'il est suffisamment grave pour justifier votre client d'embauche de vos services pour le résoudre.
Partie # 3: Identifier et expliquer une ou plusieurs solutions. Perspectives veulent une compréhension claire de ce que vous recommander de résoudre leur problème.
Partie # 4: Prouver les œuvres de la solution. Perspectives peuvent être sceptiques quant à savoir si votre solution recommandée fera ce que vous avancez. Vous pouvez vous attendre un niveau encore plus élevé de scepticisme si la solution que vous recommander est perçue par vos perspectives d'être coûteux.
Partie # 5: Construire vous-même dans la solution. Vous ne voulez pas les perspectives d'accord qu'ils ont un problème mais alors engager un autre avocat pour le résoudre. Vous devez faire tout son possible pour s'assurer que vos perspectives concluent que vous soyez mieux équipés pour fournir la solution.
Votre message marketing est le même que votre message éducatif. Vous créez votre message sur une base d'information qui explique le problème de votre prospect et les solutions que vous pouvez fournir. Ensuite, vous appuyez votre message avec documents preuves encore ajouter crédibilité à tout ce que vous dites. Documents de preuves comprennent votre calendrier photo et Biographie, réimpression de l'article, des services et des frais et des références. Témoignages aident beaucoup, mais certaines juridictions n'autorisent pas leur utilisation. Vérifiez vos règles de conduite professionnelle avant d'utiliser des témoignages.
De cette façon, vous créez un message puissant et compétent. Et le résultat est que votre message est beaucoup plus convaincant et crédible que les messages utilisés par les autres avocats.
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