Comment construire votre pratique du droit à la dignité

Avocats dépensent des milliers de dollars sur les plans de marketing complexes.
Mais alors, souvent, autres priorités saisissent leur attention et leurs plans de marketing recueillir la poussière. Voici le plan de commercialisation que j'utilise pour mes clients.

Étape # 1: Identifier les services que vous souhaitez sur le marché et la niche que vous souhaitez remplir. Lorsque les perspectives d'entendent votre nom, vous voulez vous associer à un type spécifique de services. Par exemple, John Wilbanks est un procureur de planification de succession. Karen Ambrose est un fiscaliste. Mark o ' Connor est un juriste d'entreprise.

Étape # 2: Identifier les clients que vous souhaitez attirer. Si vous prévoyez votre cible, vous devez savoir où viser. Identifier vos perspectives par

Démographie : Ce sont des caractéristiques qui identifient les personnes par qui ils sont (y compris le sexe, âge, état matrimoniale et la situation familiale et l'occupation), et ce qu'ils ont (y compris l'éducation, revenu, voiture et maison).

Données psychographiques : Il s'agit de caractéristiques qui identifient des personnes par ce qu'ils aiment et comment ils vivent, comme passe-temps, intérêts et activités de loisirs--tout ce qui vous connectera avec le public que vous souhaitez atteindre.

Géographie : Ce sont des caractéristiques qui identifient des individus par où ils vivent, où ils travaillent, et où vous pouvez trouver vos clients potentiels.

Étape # 3: Identifier ce que vous pouvez ajouter à vos services pour des perspectives vous choisissent systématiquement sur les autres avocats. Demandez-vous comment vous pourriez fournir services plus efficacement, efficacement, complètement ou plus vite--avec votre client bénéficiant de moins de risques et plus de valeur.

J'ai eu un problème avec le concessionnaire que les services de ma voiture. J'ai perdu une heure dans la matinée, prendre la voiture pour le service et une autre heure dans l'après-midi, récupération de la voiture. Donc, j'ai expliqué ma situation au gestionnaire de service. Il a dit, « pas de problème, j'enverrai quelqu'un pour aller chercher la voiture. »

En tout juste dix mots, il ajoute une valeur énorme pour ses services, pour un coût de presque rien. Et j'ai ajouté deux heures facturables à ma journée !

Étape # 4: Identifier comment vous et vos services diffèrent de ceux de vos concurrents. Les différences positives sont vos avantages concurrentiels. Différences négatives sont vos inconvénients concurrentiels. Identifier les deux alors vous saurez que vos forces et vos faiblesses.

pCompetitive avantages peuvent inclure, (1) vos antécédents et l'expérience, (2) comment bien vous servir et de répondre aux besoins des clients et (3) l'environnement physique dans lequel vous servez les clients. En règle générale, plu vos connaissances, compétences et expérience, plus les frais vous pouvez facturer.

Partout vous livrez votre message marketing--dans des documents écrits, à des séminaires, pendant les entrevues, sur votre site Web--énoncer clairement vos avantages concurrentiels.

Étape # 5: Apprenez comment établir votre crédibilité et d'interagir avec des perspectives sans vendre. Les clients d'aujourd'hui veulent confiance dans vos capacités, l'attention personnelle et la valeur pour leur argent.

Lorsque vous interviewez votre perspective, (1) demander quel problème il veut résoudre ou le but qu'il veut atteindre, (2) écouter attentivement afin de savoir quels points il considère le plus important, (3) offrent de l'information sur le problème de votre prospect et la solution que vous recommander, (4) fournir des faits sur vos antécédents et des qualifications, (5) expliquer comment vous avez aidé les autres clients dans des situations similaireset (6) permettent à votre perspective de prendre sa propre décision sans pression de vous.

Étape # 6: Compiler et conserver sur ordinateur une liste exhaustive. Votre liste de diffusion est votre atout le plus important entreprise. Si votre liste contient 20 noms, ou 2 000 noms, ces gens sont le noyau autour duquel vous construisez une entreprise avec succès.

Votre liste devrait inclure passé (1) et les clients présents, perspectives (2), sources d'aiguillage (3) et (4) éditeurs et producteurs de médias d'atteindre votre public cible. Le code de votre liste d'envoi afin que vous pouvez appeler quelque noms dont vous avez besoin.

L'élément essentiel dans votre programme de marketing est votre capacité d'ajouter des noms de perspective à votre liste à quelle vitesse vous apportera le nombre de nouveaux clients que vous souhaitez.

Étape # 7: Assurez-vous que les perspectives et les clients peuvent vous joindre facilement sans tracas. Si les perspectives ont mal à communiquer avec vous, ils seront souvent appeler un autre avocat.

Menu d'Options : Envisager un menu de courrier vocal aux appels de la voie rapide: « si vous désirez recevoir Guide du consommateur de notre nouveau pour les victimes de l'Accident, presse un maintenant. Si vous désirez parler avec m. Jones, appuyez sur deux maintenant. » Si votre menu est long, vous pouvez dire des appelants qu'ils peuvent sauter le menu et faire leur choix à tout moment.

Les numéros de ligne directe : Si vous souhaitez que les perspectives et les clients à vous appeler sans passer par votre standard téléphonique, offrir votre numéro de ligne directe afin qu'ils peuvent vous joindre immédiatement.

Numéros sans frais : Si vous sont de marketing pour les perspectives qui sont un appel sans frais auprès de votre bureau, installer un numéro sans frais, parce que, dans de nombreux cas, les perspectives ne paieront pas à vous appeler.

Jamais occupé Fax Numbers : La plupart des compagnies de téléphone offrent un service de sauvegarde de télécopieur. Il détecte lorsque votre ligne de fax est occupé et redirige un deuxième fax dans son ordinateur. Lorsque votre ligne de fax est gratuite, le service de sauvegarde envoie la télécopie à votre télécopieur.

Messagerie vocale : Mettre en place un système de messagerie vocale vous pouvez répondre appels 24 heures par jour et s'assurer que personne n'obtient un signal occupé. Au cours d'une série de spots radio, j'ai eu un client qui a reçu 80 appels par commercial. (Ne pas utiliser services de messagerie vocale avec les opérateurs direct parce que souvent, pendant les heures de pointe, appelants reçoivent des signaux occupé ou personne réponses.)

Notification par radiomessagerie : Si vous souhaitez être averti lorsque vous avez les messages, vous pouvez ajouter un téléavertisseur à votre système, et il va vous la page selon vos instructions.

Courriel : Perspectives de souvent souhaitent vous envoyer une note, mais n'avez pas besoin de parler avec vous. Assurez-vous que vous acceptez les messages électroniques et vérifiez votre boîte aux lettres souvent. Récemment un avocat m'a contacté par courrier électronique à mettre en place un rendez-vous téléphonique. J'ai demandé pourquoi il n'a pas appeler à la place. Il a dit qu'il a toujours fait ses premiers contacts par courrier électronique.

Étape # 8: Compilez vos informations et conseils dans votre propre message éducatif unique. Titre de votre message afin de vous attirer les perspectives que vous voulez--et qu'ils se rendent compte que votre matériel les aidera à résoudre un problème ou atteindre un objectif.

Un avocat préjudice corporel peut offrir des « 5 étapes pour obtenir un règlement équitable de vos blessures. » Un procureur de relations familiales pourrait offrir « 9 façons de réduire la douleur et les frais de divorce. » Un avocat d'affaires pourrait offrir « 6 façons de réduire l'exposition de responsabilité et de réduire les coûts d'assurance. »

La liste sur une feuille de papier, chaque point ainsi que vos suggestions en anglais ordinaire. Souvent, après de ne rien faire plus de lecture de vos documents, perspectives embauchera vous parce qu'ils ont confiance en toi et croient que vous savez comment atteindre le résultat qu'ils veulent.

Pour augmenter le pouvoir de persuasion de votre matériel, comprend plus d'une liste. Commencez avec un titre de parapluie, comme le « guide ». Par exemple, vous pouvez offrir Guide du consommateur à la garde des enfants. Ensuite vous pourrait offrir un certain nombre de conseils, secrets, erreurs à éviter, idées fausses et plus.

Pour être efficace, votre message éducatif doit (1) identifier et expliquer le problème de votre prospect, (2) établir le problème existe, (3) identifier la solution, (4) établir les travaux de la solution et (5) construire vous dans la solution pour votre perspective engage vous.

Étape # 9: Éduquer votre auditoire avec des informations écrites et des conseils. Écrivez votre message dans un formulaire que vous pouvez envoyer à toute personne qui appelle votre bureau. Puis, en offrant aux copies du courrier sans frais, vous attirer les appels provenant de vraies chances. Lorsque les perspectives d'appellent, ils vous donnent leurs noms et adresses, que vous ajouter à votre liste d'envoi.

Important : Plus votre matériel, le mieux. Plus vous gardez l'attention de votre prospect--et plus les informations que vous fournissez, il est plus probable d'engager vos services. Pas toutes les perspectives vont lire tout ce que vous envoyez. Mais beaucoup de volonté, vos documents sont bien écrites et pertinentes au problème de la personne. Le kit fait actuel que j'offre varie de 40 à 50 pages de longueur. De nombreux avocats me disent qu'ils lisent tous les mots.

Étape # 10 : Éduquer votre auditoire à travers des articles et des interviews. Publicité médiatique vous offre la possibilité d'éduquer les perspectives, offrir vos documents écrits et inviter les perspectives pour les séminaires. Quand vous devenez le Centre de l'attention des médias, vous avez établi un haut niveau de crédibilité et, lorsque votre programme est bien conçue, vous attirer des appels de perspectives. Un de mes Communiqués de presse a atterri mon client sur la CNN Headline News. Un autre client a reçu 426 demandes de ses écrits après leur offrant sur une émission de radio.

Étape # 11 : Informer votre public grâce à la publicité payante. Afin de garantir que votre message s'affiche à la fois et endroits que vous désirez, acheter des temps de publicité sur les médias et l'espace dans la presse écrite. Des vos annonces devrait porter à persuader les perspectives (1) demander votre libre écrit matériaux va appeler votre bureau et vous donner leurs noms et adresses, ou (2) participer à votre Séminaire éducatif gratuit.

Étape # 12 : Informer votre public par le biais de séminaires gratuits et des tables rondes. Séminaires de gagner du temps car vous présenterez l'information de nombreuses perspectives à la fois. Aussi, les séminaires renforcer votre crédibilité et vous permettent de parler avec des prospects qualifiés dans un cadre éducatif non menaçante. De plus, les séminaires donnent des perspectives de la possibilité de poser des questions, discuter des problèmes et demander un rendez-vous avec vous.

Étape # 13 : Éduquer votre auditoire par publipostage direct. Publipostage fournit l'occasion de sensibiliser vos perspectives, offrir vos documents écrits et inviter les perspectives pour les séminaires.

Si vous pouvez identifier les perspectives que vous souhaitez atteindre, une brève lettre de vous qui éduque vos perspectives--ou les offres de votre matériel éducatif--peut être un puissant outil de marketing. Assurez-vous que vous examinez votre local Bar de règles d'éthique sur la diffusion d'informations aux entreprises non clientes. Habituellement, ces règles se rapportent à des envois postaux ciblés à des personnes qui ont besoin de services juridiques, comme les victimes de l'accident et ne s'appliquent pas aux perspectives qui pourraient un jour avoir besoin de votre aide.

Étape # 14 : Éduquer votre auditoire grâce à un bulletin d'information. Postez votre bulletin de perspectives, les clients et les sources d'aiguillage. Votre bulletin d'information renforce votre message marketing, continue la circulation de l'information et sert un contact continu. Il ajoute de la valeur aux services fournis et agit comme un outil concret pour accroître les renvois.

Votre bulletin d'informations peut être plus court comme une lettre d'une page, ou aussi longtemps que vous le souhaitez. Fréquence est plus importante que la longueur. Postez votre bulletin d'information trimestriel au moins. Mensuel est encore mieux. Pensez aussi à l'envoi de votre bulletin d'information par e-mail.

Étape # 15 : Éduquer votre auditoire avec des cassettes. Si vous voulez atteindre les gens qui ne peuvent participer à vos séminaires, enregistrer votre séminaire ou de dicter les informations sur cassettes audio. Cela aide les gens occupés qui peut écouter chaque fois qu'ils ont une pause ou lorsqu'ils sont dans leur voiture sur la façon de travailler.

Étape # 16 : Éduquer votre auditoire grâce à un site Web. Lorsque vous mettez vos renseignements éducatifs sur le Web, c'est là 24 heures par jour, chaque fois que votre perspective veut lire.

Comprennent des articles, des listes de vérification et des recommandations. Plus vous éduquez votre perspective, plus il vous fait confiance et plus il valorise vos connaissances. Essayez de répondre à chaque question que votre perspective pourrait demander. Plus les informations que vous fournissez, plus vous aidez votre perspective admissible ou récuser comme candidat pour vos services.

Lorsque vous utilisez des méthodes pédagogiques différentes ensemble, ils renforcent et clarifier votre message. Cela vous apporte plus de nouveaux clients que si vous deviez utiliser toute méthode par elle-même.

Ces 16 étapes peuvent attirer de nouveaux clients, augmentent les renvois, renforcer la loyauté du client et construire votre image comme une autorité sans vendre. Quoi de plus, ce plan vous donne un contrôle complet sur votre avenir de commercialisation.