Les avocats qui s'appuient sur des méthodes de marketing traditionnelles sont vite découvrir que de nombreux « méthodes éprouvées » ne fonctionnent plus. Avocats pourraient considérablement améliorer leurs résultats en commercialisation en évitant les erreurs suivantes et en tenant compte de cet avis de mise à jour. Les avocats qui s'appuient sur des méthodes de marketing traditionnelles sont vite découvrir que beaucoup de méthodes éprouvées ne fonctionne plus.
ERREUR # 1: En s'appuyant sur les recommandations. Lorsque vous dépendent de renvois comme votre seule source de nouvelle entreprise, vous autorisez intermédiaires contrôler vos flux de nouveaux clients. Vous découvrirez peut-être que si vous recevez des renvois a rien à voir avec vos connaissances, compétences ou l'expérience. Au lieu de cela, il peut reposer sur votre capacité à retourner les références. CONSEILS : En plus de références, s'assurer que votre programme de marketing attire des enquêtes directement à partir de perspectives. Cela vous permet de gérer votre programme de marketing, plutôt que de compter sur des tiers sur lesquels vous avez peu ou pas de contrôle.
ERREUR # 2: selon l'exposition médiatique. Sans aucun doute, articles dans la presse écrite et des entrevues à la radio et de télévision peuvent vous aider à attirer de nouveaux clients. Mais de nombreux avocats s'appuient sur la publicité comme leur programme complet de marketing. Il est vrai que l'exposition peut augmenter votre crédibilité. Mais souvent l'exposition en elle-même ne suffit pas. Avocats régulièrement rapport, « nous avons été très heureuses avec le nombre d'articles sur notre cabinet, mais nous n'avons pas un seul nouveau client! » En plus de l'exposition, vous avez besoin de quelque chose qui provoque d'interagir avec les perspectives.
Conseil : Assurez-vous que votre programme de marketing porte sur les interactions entre vous et vos perspectives, comme par téléphone ou en personne. L'interaction est une étape cruciale dans le processus de commercialisation et l'étape de fermer les yeux sur la plupart des programmes marketing procureur.
ERREUR # 3: S'appuyant sur des groupes de réseautage comme source primaire de la nouvelle entreprise. Le réseautage est un exercice de temps en réunion de perspectives et de cultiver des renvois. Et tandis que les réseaux peut-être porter leurs fruits, les avocats sous-estiment souvent le temps nécessaire.
CONSEILS : Possibilités de rencontrer et de discuter avec de vraies chances de poursuivre, mais ne mettez pas réseautage au-dessus d'autres stratégies de marketing.
ERREUR # 4: Concurrence sur les prix bas. Lorsque vous réduire vos frais d'attirer de nouveaux clients, (1) vous miner votre crédibilité parce que les clients concluent vos services ne valaient qu'ils ont déjà payés, (2) vous attirer des clients qui vous laissera quand concurrentes avocats offrent inférieure à la vôtre, de frais (Note : les Clients qui sont fidèles au dollar ne sont jamais fidèles à vous.) et (3) vous allez probablement perdre de l'argent parce que le coût d'attirer un volume de nouveaux clients est souvent plu de profit, vous pouvez gagner de ces clients.
CONSEILS : Au lieu de la compétition sur les prix, concurrence sur la valeur. Vous êtes mieux de l'avocat plus cher dans la ville et ayant des perspectives apprécier vos connaissances que vos compétences en question étant le moins cher avocat et perspectives.
ERREUR # 5: Livrer un message de mise en marché incomplet. De nombreux avocats pensent des méthodes de marketing communs ne fonctionnent pas parce que ces avocats sans obtenir les résultats qu'ils voulaient. Mais généralement le problème n'est pas la méthode de commercialisation, c'est le message. Si votre message n'a pas même un élément essentiel, vos efforts échouera.
Un avocat de planification de succession a livré un séminaire à 84 clients éventuels, mais presque personne n'est entré dans son bureau pour une consultation gratuite. Après que j'ai revu sa présentation, nous avons ajouté des moins de cinq minutes de l'information à son programme. À son prochain séminaire, 10 des 11 couples présents a demandé des nominations.
CONSEILS : Avant de vous mettre en place votre programme de marketing, assurez-vous que vous créez un message marketing compétent. Sans un message puissant, votre programme de marketing est vouée à l'échec.
ERREUR # 6: Pas efficacement pour atteindre votre public cible. Un procureur fiscal qui représente les médecins avant que l'IRS a annoncé ses services dans un journal « shopper » hebdomadaire distribué gratuitement à domicile. Sans surprise, il était déçu de la réponse. Avant d'exécuter la publicité, l'avocat aurait pu sauver son investissement $2000 il a demandé lui-même, « Médecins recherchera un procureur fiscal dans un journal hebdomadaire gratuit? » Je ne sais pas à des médecins, mais ce n'est certainement pas la première place, que je chercherais.
CONSEILS : Choisir des méthodes différentes que vous croyez atteindra vos perspectives. Puis chaque méthode d'essai à petite échelle avant de vous investir sérieuses de dollars. Vous voulez de cette façon vous saurez quelle méthode est plus efficace pour atteindre votre public cible et ainsi il attire les clients.
ERREUR # 7: Prendre des décisions par le Comité. La qualité d'une décision de commercialisation est basée sur combien de temps il faut pour prendre la décision et combien la décision a été édulcorée par le compromis. Une personne travaillant seul a le potentiel pour prendre les bonnes décisions. Lorsque deux personnes travaillent ensemble les choses commencent à marais vers le bas. Et si vous êtes en attente pour trois personnes d'accord--bien, ne retenez pas votre souffle. Le marketing est comme le football. Pouvez-vous imaginer combien de temps il faudrait si toute l'équipe de proposer leurs idées et tout le monde étaient d'accord avant qu'il pouvait faire la prochaine pièce ?
CONSEILS : Choisissez un quarterback à diriger votre programme. Si vous n'obtenez pas les résultats voulus, stratégies de changement ou de modifier des quarterbacks. Mais ne composé des problèmes de votre quart en apportant en plus de personnes pour aider à prendre des décisions.
ERREUR # 8: Ne prend pas la position de leader sur votre marché. Lorsque les perspectives vous perçoivent comme le leader dans votre domaine, vous avez un avantage considérable sur les autres avocats. Pourtant, de nombreux programmes de marketing ne sont pas conçus pour atteindre cette position puissante et rentable.
CONSEILS : Regardez votre position sur le marché. Des vos perspectives point de vue, est un avocat clairement le leader de cette catégorie ? Si ce n'est pas le cas, concevoir votre programme de marketing afin de vous prenez le contrôle de votre créneau. Si ce créneau est déjà dominé par les autres avocats, créer une nouvelle catégorie pour vous-même. Ensuite la promotion de la catégorie perspectives vous voir comme première dans ce domaine nouveau. Un de mes clients a créé une nouvelle catégorie et dominé avec succès son créneau pour cinq et demi. Vous gagnez un avantage extraordinaire lorsque les perspectives vous perçoivent comme le chef de file.
ERREUR # 9: Ne pas à livrer votre message marketing jusqu'à ce que les perspectives de venir dans votre bureau. Procureurs n'ont habituellement aucun problème à persuader une perspective d'engager leurs services une fois que la perspective est dans leur bureau. Mais les perspectives à travers la porte est une autre question.
CONSEILS : Développer des matériaux, que vous pouvez envoyer à des clients potentiels. Puis créer un programme de marketing qui utilise les médias imprimés et électroniques pour attirer les demandes des prospects qui demandent à recevoir vos informations. Lorsque les perspectives appellent votre bureau, vous répondre par l'envoi de votre paquet et ajouter leurs noms à votre liste d'envoi. Cela vous permet de mettre votre message marketing en leurs mains, quelle que soit leur emplacement, plutôt que d'attendre pour eux de venir à votre bureau. Si vos documents sont puissants et convaincant, vous trouverez que les perspectives vous appellent et demandent de rendez-vous.
Un de mes clients avocat reçu 426 appels de perspectives après offrant ses matériaux sur une émission de radio, plus de 500 appels après un entretien de nouvelles de télévision et un autre 400 appels après un article dans un journal local.
ERREUR # 10 : Ne pas de marketing à votre liste de diffusion de pratique. Votre liste de diffusion est votre propre espace personnel d'influence. Il doit contenir les noms de tous vos clients passés, les clients actuels, clients potentiels et sources d'aiguillage.
CONSEILS : Veillez à que vous envoyer votre bulletin d'information trimestriel au moins. Et ne pense pas que vous devez faire votre bulletin d'un traité de 8 ou 16 pages. Une simple lettre éducative de même une ou deux pages fonctionne bien. La taille de votre newsletter est pas presque aussi importante que combien de fois vous poster il et la valeur de l'information vous présente.
ERREUR # 11 : Prendre des raccourcis de mise en marché. Avocats qui réussissent souvent garniture arrière leurs programmes de marketing dans l'espoir d'économiser de l'argent en éliminant les cloches et sifflets. Ce qu'ils ont souvent ne réalisent pas, c'est que beaucoup des soi-disant « gadgets » ne sont pas gadgets en tout. Ils sont les éléments essentiels qui font de leurs programmes de travail.
Un avocat engagé me rafraîchir ses séminaires. Lorsque nous avons lancé son programme, il a attiré 247 perspectives à cinq séminaires, une moyenne de 49 personnes à chaque programme. Son calendrier remplis presque du jour au lendemain. Après six mois, il a pris sa commercialisation dans la maison et a commencé à angles de coupe. Dans les 90 jours, ses résultats étaient aussi sombres qu'ils avaient été avant qu'il m'a appelé.
Conseil : Lorsque vous raccourci votre commercialisation sur le front end, raccourci vous le nombre de nouveaux clients sur le dos fin. Si vous souhaitez simplifier votre commercialisation et déterminer si des mesures ne serait pas nécessaire, commencez lentement et de suivre vos résultats. Ne pas couper les étapes qui sont responsables de votre succès.
ERREUR # 12 : Ne pas avoir une priorité de marketing. Pour la plupart, les avocats pratiquant le droit est leur priorité. Quand ils arrivent occupés, ils réduisent souvent leurs efforts de marketing parce qu'ils ont besoin de ce temps pour travailler au nom de leurs clients. Ils fonctionnent sous le faux espoir que leur élan s'attirer de nouvelles entreprises dans l'avenir. Mais quand ils coupent leurs efforts de marketing, il s'est réellement déplacer leur commercialisation en neutre. En conséquence, reprend l'inertie et les choses lentement la côte au point mort.
CONSEILS : Faire une priorité de marketing pour vous ou quelqu'un de votre bureau. Ou embaucher un consultant de l'extérieur afin de vous assurer que le travail à effectuer. Ne pas tourner votre commercialisation et à l'extérieur comme un interrupteur. Garder votre programme dans des engins afin de vous attirer toujours un flux continu de nouveaux clients.
ERREUR # 13 : Écrire un plan de marketing complexe qui devient impossible à réaliser. De nombreux plans de marketing ressemblent à des casse-tête avec des dizaines, voire centaines--de pièces. Et alors que les plans pourraient travailler, la plupart des avocats et leur personnel n'ont pas les heures nécessaires pour administrer les plans.
Conseil : Assurez-vous que votre plan de marketing est construit sur des mesures simples qui sont sont avérées efficaces et efficientes. Mes 30 ans dans le marketing, la méthode plus rentable et efficace, que j'ai trouvé est de commercialisation axée sur l'éducation.
ERREUR # 14 : Jamais terminé--et donc jamais œuvre--votre plan de marketing. De nombreux avocats obtenir tellement pris dans la collecte des faits qu'ils arrêtent jamais concevoir leur plan. Ils recueillent des données, ajoutez des étapes plus, recueillir plus de données, réviser leur plan, recueillir plus de données...
CONSEILS : Mettre en œuvre votre plan à la première occasion possible. Un mauvais plan marketing qui est en hausse et la course est infiniment plus rentable que le plan « parfait » qui obtient jamais sur votre disque dur.
ERREUR # 15 : Le report de votre programme de marketing jusqu'à ce que votre flux de trésorerie s'améliore. Le plus souvent, les avocats qui utilisent cette raison commencent jamais commercialisation parce qu'ils ne sont pas au courant que leur logique est en arrière : les flux de trésorerie n'améliorer jusqu'à ce qu'ils commencent leur programme de marketing.
CONSEILS : Maintenir qu'un programme de marketing efficace est l'investissement le plus important vous pouvez faire. Pourquoi payer pour un bureau et le personnel si vous n'avez pas assez d'affaires pour justifier les frais généraux ? Commencer dès maintenant votre programme de marketing afin que vous ayez un flux continu de nouveaux clients.
ERREUR # 16 : Réalisation d'un programme de marketing qui ne permet pas d'obtenir les quatre étapes essentielles de la réussite. Votre programme de marketing doit (1) établir votre crédibilité, (2) créer des interactions entre vous et vos perspectives, (3) obtenir l'engagement de votre perspective et (4) maintenir la fidélité de vos clients. Les programmes qui ne permettent d'atteindre tous les quatre étapes échouera.
CONSEILS : N'importe quel moment que vous évaluer une opportunité de commercialisation, examiner comment cette méthode accomplirons ces étapes.
ERREUR # 17 : Promotion de vos services. Lorsque vous promouvez vos services, vous prenez le rôle d'un vendeur de hawking ses marchandises. Cette méthode, appelée base de vente, de marketing sape votre crédibilité et les causes des perspectives à la question de savoir si ils peuvent te fais confiance.
CONSEILS : Au lieu de promouvoir vos services, promouvoir vos connaissances en éduquant les perspectives. Donne commercialisation axée sur l'éducation perspectives ce qu'ils veulent, d'informations et de conseils et supprime ce qu'ils ne veulent pas, un argumentaire de vente. Il attire des perspectives qui viennent à vous en raison de vos connaissances, compétences, de jugement et expérience.
Pour gagner à la commercialisation, vous n'avez pas à être le plus grand joueur ou qui ont le plus gros budget. Tout ce dont vous avez besoin est une méthode de commercialisation simple et éprouvée qui donne des clients potentiels ce qu'ils veulent, d'informations et de conseils--et supprime ce qu'ils ne veulent pas, un argumentaire de vente. C'est précisément ce que fait ma méthode de Marketing axée sur l'éducation parce que j'ai conçu de cette façon. C'est pourquoi ma méthode sur la page de couverture de sa publication nationale, MARKETING NEWS en vedette l'American Marketing Association.
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